今年的市场大伙也知道，政府直接采购越来越少，而投资运营的项目数却越来越多。这种情况下也出现了一个不太好的现象，很多人一窝蜂涌进来，进来以后各种乱象，把陷阱和馅饼搞得很乱。所以今晚就借这个机会和大家一起谈一谈。
市场概况：项目多，含金量少
第一个，我觉得大伙先要了解一下投资运营项目的概况，因为今年无论是山东，还是河南，还是河北，甚至包括像陕西、山西、内蒙、宁夏、甘肃、新疆，都冒出了很多投资运营项目，但从我掌握的情况来看，今年理想的项目都不多。
比如有的依托于物业公的人，会不会有中途也一并被撵走的可能呢？显然这可能性也存在。从法务上来讲，或者说从订立合同的来讲，要么有政府授权，允许你在某一个区域从事供热服务。要么受业主委托，业主把他的供热服务委托给了你。除此之外，所有的合同主体都会存在问题。
因为供热说穿了是通过服务过程中的利润来收回成本的过程，这个过程合法性很重要。
今年我们接触了大量的学员，跟我们提出来的，说有项目需要投资方。但是我刚才说了，主体就出问题了。
项目名称：聊城市东昌府区小屯社区清洁能源供暖项目
建设单位：聊城众尔盛能源科技有限公司
建设时间：2017年
项目规模：58300平方米
供热模式：分布式空气能能源站集中供热
机组配置：960千瓦至130千瓦空气源热泵共四台
运行费用：13.7元/平方米
建设费用：359万元
出了问题以后，我们会遇到第二个市场乱象。煤改电市场，或者说清洁取暖市场，是个打了激素的市场，是个打了强心针的市场。这个市场有个什么问题呢？厂家也好，商家也好，从项目的策划和实施上，其实并没有做多少准备。市场是因政府推动后，这个市场就开始爆发了。所以无论是商业模式还是技术模式，这个市场上充斥了大量的概念轰炸。
简单地打几个比方，第一种是最近两三年，25匹机、50匹机、60匹机，稀里哗啦市场上做了一大堆，做了一个看起来有规模很大的，很气派的供热站，有没有？有，很多。
再比如说电蓄热锅炉的厂家，它会攻击空气源热泵的厂家，这种形式不适合做，热电联产的厂家也会一样这么攻击，这种情况也有。那么问题就来了，到底是什么样的技术形式适合呢？
就是一个词，看情况。
以我在河南、山东和新疆三个地方的项目为例，给大伙介绍一下。新疆地区电价便宜，但是就算在南疆地区，从12月份到1月份，它的最高温度都在零摄氏度左右，最低温度是在零下10度到零下12度这个范围内波动。
这种情况下，我采取的措施是用空气源热泵做一个基础热负荷的供应，用电锅炉或者天然气锅炉来调峰。在河南地区和山东地区，基本上是用超低温空气源热泵机组加常温机组，搭配供热。从实践的情况来看，效果应该还不错。
12月7号，热泵商学院在鹤壁举办，我们有常温机组在豫北地区供热的实例，大伙有兴趣，可以去看一下。这三年以来，我们针对这个项目都做了计算统计，每个平方的成本，实际运营成本，没有超过14.4块，利润率应该还是在每个平方4块到5块之间，这个利润率我还比较满意。
不存在项目评估的标准公式？
有很多学员打电话问过我，顾老师说，这个项目配套费要多少，入住率要多少，我才可以干。但是也会有一种说法，就是电价、初装费、设备，然后是系统控制，再然后是建筑节能率，再然后是融资成本。那么有没有一个标准的公式来计算？
从我的观点来看，这种项目没有一个标准的公式，评估项目的方法还是三个字，看情况。
我投的鹤壁地区目是政府给的配套费。按照不同的小区，配套费在45到65不等，但是采暖费很便宜，只有18.8元。完全回收了建设成本就快很多。
山东地区基本上是政府给的补贴，在30元/㎡，老百姓交的配套费是25元/㎡，采暖费19元/㎡，大体情况和河南差不多。
新疆不一样，新疆没有配套费，峰谷电价，谷电是9分钱的基础电价加3分钱的过网费。峰电是1毛8分钱的基础电价加3块钱的过网费。最后算下来也就在两年到两年半左右，收回投资。
所以严格的说，电价到底是个什么样的状况？或者说是配套费是个什么样的状况？其实还是要结合成具体项目来做具体分析的，我觉得没有办法一概而论。
因为这种项目其实我个人感觉技术不是一个太大的问题，商务和基础的财务分析，对项目的风险判断，和风险控制手段才是一个最大的问题。怎么合理的设计系统？大伙都会。问题是在于你怎么去做你的风险判断？和怎么去做商务谈判？以及怎么去搭建你的项目公司？真正的问题在这里。
配套费高不一定就无风险
现在针对大家比较关注的配套费、电价、入住率和供暖价格一一做论述。项目的很多基本情况都不了解，是不是配套费是一个一定的数字？
刚才举了新疆的项目为例，这个项目在库尔勒，新疆项目没有配套费，但是电价条件非常好，气候条件是一个超低温空气源热泵机组的比较舒适的工作区间。这个比较极低的基础电价，是不是不能做？完全可以做。
再以河南地区为例，配套费从濮阳的35元/㎡、鹤壁45元/㎡、新乡的65-85元/㎡、开封的120-150元/㎡都有。那么开封的120-150元/㎡是不是闭着眼睛做？那也未必。
一个新上项目开发商从开发开始到整个竣工验收、到交付业主、到形成入住率，5年时间不算长。120-150元/㎡的配套费里面，包括庭院管网，包括楼内立管，包括供热站，包括配电，是5到7年以后业主入住了，看起来能挣到钱，但前提是这5到7年你能不能熬得过去。
项目无论怎么样，供热站可以分期分批投，配电和二网你是必须一次性投的。这一块的工程建设费用和你将来的资金收入的那个时间差，有没有能力弥补？如果没有能力弥补，明天太阳升起来之前就一定亏损死掉了，这种项目能做还是不能做？也得问问自己。
所以从配套费的角度来讲，我也只能回答大伙一个问题了。我没标准，只能根据项目的情况，具体问题具体分析。
采暖费的核定要以账本说话
说完配套费，接着说采暖费。清洁取暖用的是居民合表电价，只要是涉及到民生工程，河南省和山东省都有一个规定，采用的是居民合表电价。
新疆自治区用的是清洁取暖的专用电价，夏季是三毛九，但是冬季就是九分和一毛八，每个地方是不一样的。河南和山东地区可能会稍微好一点，是居民合表电价的基础上打包还能再有优惠，河南省发改委和山东省发改委都发了这个文。这种情况下，是不是采暖费有一个标准。采暖费也没有一个标准，你也得学会自己去算账。
这个账怎么算？
我记得我在石家庄上课的时候给学员做过一个表格，系统COP乘以日运行小时，乘以日运行天数，乘以电价你就可以算出来。
你的每个平方，一个采暖季的整个的电力成本是多少？电力成本再加上20%的管理成本，基本上就是你的整个采暖期的运营成本，当然你还要打一个收费率的折。
这种情况下，采暖费的标准是要靠算账算出来的。如果账算不明白，我告诉你一个固定的数字，一样也挣不到钱。这也是一个需要看情况，需要自己做一个精细化分析的事项。
入住率低不能做？
第三个是不是入住率很高，我才能做，入住率不高就不做？这个回答还是那三个字，看情况。
我举个例子，山东地区的新建项目供热，业主或者开发商是需要把二网做结束的。供热企业只需要把供热站的热源管网和二网碰上就行，如果你运气足够好，电网配合，配电那一块有部分电网在部分项目上，它还是执行国家能源局20161054号文的，也就是说它红线以外的配电室，全部给你装上的，你的配电成本也非常低。
在这种情况下，二网不需要投资，泵站没几个钱，泵是一个投资定量，设备完全可以做一个投资变量。比如说我只有25%的交费率的时候，我上30%的设备可以不可以？我有40%的收费率的时候，我上50%的设备可以不可以？那么这个时候，就会发现不到60%或者70%的入住率，依然会有利润。
然后你很简单，你搭了这个项目，你用后续别人交的配套费和采暖费挣的钱，再去不断地往上叠设备，往上加设备。
所以是不是一定说要到了多少收费率，我才有钱挣？还是那三个字，看情况。
硬核条件1：热源的选型和组合
但是有几个条件确实是要卡的！第一个条件，设备选型。
我刚才讲的当初我就说了，我说这个市场是一个打了催化剂，吃了兴奋剂的市场，厂家和商其实都没做好准备。商现在存在一个什么样的问题呢？大型项目的技术支撑，基本依赖于厂家。所以我也看过很多供热项目，空气源热泵机组在低温状况下是有衰减率的。为了保证衰减率，厂家在设计方案的时候，对衰减率都进行了冗余设计，就是往上堆机器。
但是实际上我们认真的研究一下，基本上如果是常温机，我以河南的开封、商丘、郑州、洛阳这一条线为例的话，它在零下七度以下工况的工作时间，一年也就是那么十来天，每天也就是那么几个小时，我有没有必要堆这么多机器上去？
我再以新疆库尔勒为例，它从12月份到2月初，将近有六七十天，它的最高温度线是在零度，甚至于零下一二度。可是最低温度，它也就那么零下十二三度，零下十四五度，也就是说是在超低温机组的国家测试标准，零下12度左右，也是超低温机组工作很舒服的区间。它真正的到了零下18、19，零下20度，一年也就是那么十来天，每天也就是那么几个小时。那我是不是也有必要为了十来天，每天几个小时的筛选率，我又兑那么多设备上去呢？
我认为也没必要，因为你投资多了之后，会影响到你的回收周期的。但是我看到项目，很多商依托厂家设计的时候，就暴露这个问题。
我的经验是这样的，如果是在华北地区，只要是在石家庄、邢台往南地区，选型的经验是用七度工况的测试值打上一个七折，然后来保证它的一个基础负荷。真的到了低温工况临界点的时候，，我就不再启动空气源热泵机组了，上一台小的电锅炉或者上一台小的气锅炉，保证在最恶劣的工况下能正常使用，这样整个投资的性价比会高一些。
硬核条件2：末端风盘运营成本最低
第二块是末端。
空气源热泵其实不太适合配暖气片，可能有很多厂家听到这个观点会跟我着急，他们配暖气片配得比较好。因为空气源热泵机组是低温出水，暖气片会增加业主的末端投资，同样也会拉低整个供热系统，就是从空气源热泵机组到泵，整个系统的能效，这样的话运营成本会偏高一些。
从技术上来讲，不是说不能供，但是从性价比上来讲不合适。基本上空气源热泵需要对应的末端，最好的是地暖或者是风盘。如果是待在实验室的老师，他会告诉你，空气源热泵供地暖是绝配，但是从项目实践中来讲，我们后来发现了空气源热泵配风盘的运营成本是最低的。
如果都是24小时开机的话，那当然风盘是干不过地暖的，地暖的出水温度可以更低一些，能效会更高一些。但是请大家注意一下，风盘是接在业主的家里，用的是业主的电，直吹式的温度升又快。所以基本上业主就会有一个习惯，我到了家，我把风盘打开吹热风，我出了家门就把风盘关闭。
有一个词叫做“行为节能”，风盘可以和业主的行为节能有机的结合在一起。实际上整个系统运行的功耗比用地暖要低很多。
我们在鹤壁做过这样的 小区，我们改造的时候是动员那些要装暖气片的业主装风盘。最后这小区，2017年和2018年两年，我刚才说14块4是整个鹤山区的运营成本。但是装风盘的那个小区，我付给物业公司五毛钱，收费的服务费就是我不派人去收费了，物业公司帮我去收。这个装风盘小区的小区，单独算下来，整个成本只有12块2。省下来的两块多钱，就是业主们白天出门关风盘，晚上回家开风盘省出来的钱。
所以这个在末端的选择上，也是有一个比较清晰的标准，供大家来参考的。
硬核条件3：系统控制并非越精细越好
第三个就是系统的控制。
大型的小区系统控制要看情况。居民小区，从我个人的角度来讲，对各个温度点做监控，做好水利平衡就行，不赞成增加比较精密的系统控制手段，会增加很多成本，而且小区有一个特点是基本上24小时都会用。所以这个时候你要去做很精细化的管理，第一个涉及的点非常多，投入也非常多，不划算。当然水力平衡是必须要做好的。
如果说是学校或者医院这一种，它会在集中在某个时段，某一个区域会集中供热过了这个时段，这个区域可能就热负荷很低的情况下，确实是有必要，上一套系统控制的手段。
医院为例，门诊楼到了晚上基本上不用热。学校为例，宿舍和教室和教学区，供热是错峰的。这种情况下，安装一套控制系统性价比会高一些，才值得投，这也是我个人的一点经验之谈。
硬核条件4：低于50%节能标准的须谨慎
另外一个硬的标准是什么？房屋的节能状况。
坦率说，如果房屋的节能率低于50%，你用什么样的手段去供热都会有问题，房屋的节能率高于50%，基本上你才有可能有点利润赚。北方地区低于50%节能率的建筑不多，除非是特别老旧的小区，尤其是老旧的工矿家属区，所以对房屋节能率，而且越往北节能率越高。
这种情况下，它的高危区域在哪里？在于鲁西南、豫中、豫南这片区域，其他地区其实房屋节能率不用太过顾虑。想做好整个投资运营的基本点，细的怎么样设计合理的管道管径，怎么样合理的设计好流量和进回水温差，这个大家都知道，即使是有人不知道的，技术人员多的是，热泵商学院每期课程都会讲到这些内容，所以这方面我就不和大家展开讲了。
投资运营虽美，但商务上的陷阱多
今天主要要讲的是项目应该怎么做。因为我有一个不太好的感觉，今年大伙可能都会觉得很艰难，但是我觉得未来的三到五年，大伙儿一定要有一个思想准备，盲目的做项目是在找死，从政府开始付款就不及时，但是你什么都不做你又在等死，所以这是第一个我个人判断的市场背景。
第二个背景是煤改电，或者说现在的最新名词叫清洁供暖，已经到了一个政府没钱干，又不得不干的状况了，用政策换市场，投资运营的项目会越来越多。
坦率说这种类型的项目有它的优势，如果说你做一个工程，别人给你40块钱一个平方，你把工程做结束了交给别人，这个工程的财产所有权是别人的，不是你的。但是做供热投资运营，有一个最大的好处是别人就是交35、40钱配套费给你，你收了别人的钱了，基本上这个供热站成本你七七八八也报的差不多了。拿了钱覆盖了成本，但是这个供热站的产权依然是你的。
你会得到一个什么好处呢？你有采暖费的收费权，供热站产权又是你的。想做第二个项目，第三个项目的时候，可不可以拿第一个项目去跟银行谈融资？完全可以，你有抵押物，你有现金流，为什么不能谈？
但是要把这些做好，会有很多坑。这些坑刚才七七八八的也给大家讲了一些了，讲了一些以后，时间关系，我也没办法展开说。坑的具体内容包括商务上的，包括技术上的。但是我个人看法，归根结底是商务上。
技术上的计算负荷、算流量、算扬程、算进回水温差、算末端，你是算的出来的。但是商务上的坑很多人看不清。
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