文/吴鹤鸣
编辑/范婷婷
我还记得，十多年前去过一趟北京中关村的数码城。
11月份的四九城刚下过雪，正是化冰的时候，雪后的街道，空气里除了一股大冰碴的味道，还有一耳朵的西城京片子。
天桥底下一溜尽是手机贴膜，而数码城的门口挂着军绿色大衣棉布材质的挡风帘子，掀开之后则是另一番景象，每个档口前的销售竭尽所能叫卖，“攒机子吗？”，“买电脑吗？”……
只要我的目光在档口停留半秒钟，店员甚至会动手拉我进店——他们总是尽可能地把看到的每一个生面孔都拉进自家店铺。
而不论是远在600公里外杭州西湖区的文三数码街区、武汉武昌的广埠屯，还是2100公里外深圳福田区的华强北，也同样是一副这样的热闹景象。那时候如果周末闲来无事，周边的人就会去数码城闲逛，有些人甚至会坐两个小时的公交车，帮着舍友、朋友、女朋友攒机子，因为会攒机子的人并不多，根据个人需求攒一台性价比最高的主机，放到现在也是一项了不起的社交技能。
那时候数码城里的人山人海，一点都不亚于任何一家市中心的商场。但是当时有多封神，跌落神坛时就有多落寞，线下3C档口依靠老客户赚钱，对新人入行不再友好。他们不再执着于数码城里最有排面的档口，而是另辟蹊径在线上挤出的空间里赖以生存。
我认识老肖，是一个很偶然的机会，他在线下数码城最热的时候来到百脑汇，一干就是15年。
老肖今年40，计算机专业出身的他在当年没有很多的就业选择。老肖成绩不错，刚毕业就进了移动公司上班，在周围亲戚朋友里也算是体面的工作。
说是在移动公司上班，其实最开始就是在门店卖手机，那时候杭州最热闹的延安路上有话机世界、迪信通，移动和联通的大门店就开在武林银泰的对面，老肖就在那里卖手机。
每天上班前，看看供应链的价格变动，调整一下手机和电脑卖价，再用国产的零件拼凑出一台机器，用MTK的芯片和深圳出产的键盘屏幕——一台“大屏幕，大喇叭，小键盘”的国产手机就诞生了，这样的手机很多人会买。
卖了两三年后，老肖认识了一票熟人，想着不如自己干，就在百脑汇租了个三个柜台的档口，这一租，就是15年，没有再挪过地方。也是那一年，大洋彼岸漂亮国乔布斯的一句“It’s a phone”,掀开了苹果万亿市值的序幕。
那时数码产品的供应链价格并不透明，卖家也仅限于线下，消费者不敢在线上购买3C产品，所以老肖卖一台手机，能赚300-400元，部分“尊贵”的热门机型，能赚1000元，一台诺基亚N97，动辄上万元，我便是在这个时候经熟人介绍认识的老肖——有熟人可以少被“宰”一点。比起宰客，买数码产品担心更多的是买到翻新机或者贴牌假冒机，“有认识的”，是大多数人放心购买的一个理由，因为从外观上，很难发现机子内部的端倪。
一个柜台每个月租金8000元，三个柜台就是两万四，根据档口位置的不同租金也有高低，每个档口至少占着3个柜台，多的有十多个，都在电梯口的黄金位置。老肖的档口在百脑汇二楼的一个角落，即便如此，他一年也能卖上一二百万，“我也见过一年赚500万的店主”，有些人专卖苹果也能发家，“一台机器挣一千是常事儿”。
国行机没有利润，更多的则是所谓“水货”机器，持续数年，手持一台苹果，成了“有钱”“时尚”的代名词。
2012年左右，一方面是小米等国产机以低价上线，冲击线下市场；另一方面，天猫、京东等平台崛起，热闹的数码城，瞬间冷清，有平台背书的官方旗舰店，透明统一，甚至与数码城相差无几，消费者更愿意在线上购买，熟人介绍变成了平台背书，价格优势削弱，多数人更愿意多花一点点钱买一份官方保证。
数码城赖以生存的根基，没了。
多数在数码城赚到钱的店主，那几年都转战去了四季青倒腾服装或者其他行业，“这些年出了名的闪修侠，就是从我们这里出去的”。
近年来随着供应链越来越透明，新机的价格逐渐趋近，在淡季时一台新机的利润也许还不足50元，而一台1万元的手机的利润率，都不如一台1000元的手机高，线下数码城的新机利润，被线上冲击的如同溃堤一般，七零八落。
数码城门口再难觅贴膜小哥的身影，但是老肖始终没有离开档口，浮沉多年，他有自己的丛林哲学。
每年再见到老肖，就是在苹果出新的时候——官网难定，黄牛加价，老肖能给我一个还算公道的价格。我得在他这出了手上的旧手机，再去换新，当然也要加价，这是一年当中商家们最容易挣新机钱的时候，也是二手机市场最活跃的时候。
新机被更透明的渠道所垄断，但是3C数码还有一个巨大的“后市场”，它并没有被彻底互联网化。
二手机能挣到钱，原因跟当初一样，有用户需求，且“供应链不透明”。并非大多数商家是所谓“奸商”，而在于整个回收的过程环节较多。假设一台手机的二手市场价为2000元，但商家在回收时发现摄像头功能不正常，商家会按照更换摄像头的成本来降低回收价，在后期维修时发现只需要维修一个小零件就能解决，那么商家就能赚取其中的差价。回收后的手机，能用小成本维修完成的就整机出售，不能维修的，就拆开出售，“有时候拆开后的手机元器件价格，比整机售卖还要高”，因为是官方配件。
另一种则是流程更为复杂的线上回收，因为运营成本，大平台的回收价格普遍较低，小商家则用高回收价格吸引个人卖家，等收到机器后再指出各种毛病，有时会砍掉3/4的价格，很多个人卖家担心机器来回之后机器被更换元器件，也有的嫌麻烦，将就着卖了，在闲鱼app的“爱回收”功能，就存在很多这样的商家，消耗的是消费者的耐心和对平台的信任，“不过还是有很多人会在闲鱼上捡漏”。
除了淘换二手机，官换机是近些年消费者愿意买单的另一种机型，尤其在新机发布一个月内的官换机，“因为元器件都用在装配新机上，所以官方几乎不会维修，会整机更换”，而官换机的价格普遍较低，也就成了消费者热捧的香饽饽，“在苹果的每个授权店，都会有一定数量的官换机名额”。
苹果用户在授权店维修时，已经达到可以更换机器的标准，客户经理会告知机器可以维修，而他们会将店里官换机的份额以每个300元左右的价格卖给熟悉的数码城商家，“碰到不熟悉苹果规则的用户，一般会选择接受”，如果用户强硬要求换机，授权店就会以同样的价格把一个官换机名额卖给用户，“他依旧什么都没损失”，这也是为什么很多店铺会有批量官换机出现的原因。还是这一点，信息差。
如今数码城门面冷清，老肖的店铺租金已经从每个柜台每月8000元，降到整租一年8万元，平时的散户也只够平日的店铺和家庭开支。
但逼近年关，数码城里多数商家还是在忙着发货。过年期间通常是涨价的时候，淡季的时候老肖拿货可以分批付货款，也有一定的账期和保价机制，如果在付尾款时行情下调，可以按照行情价付款。而过年期间，老肖要一次性付清进货价格，年后的降价也要自行承担，一般商家就会把这部分价格转嫁给消费者承担，“过年时候消费者高兴，涨一点也会买”，这就是年前机器会涨价、缺货的原因，因为商家也不敢进太多的库存。
除了散客，过年前也会有多年积累下来的老客户前来下单，比如采购年会的年终奖品等，像老肖，因为是本地人，还会有政府采购例如警用的记录仪、摄像头等等数码产品，每年还能挣五六十万。
而老客不多，没有新客的商家纷纷开始驻扎线上，解决自己的拉新问题。然而做惯了线下生意的商家，根本不懂如何推动淘宝店的排名，闲鱼则成为了他们的新选择，2010年在杭州颐高数码城开店的常益就是这样的商家，她见过数码城兴盛的时候，而颐高如今已经进入拆迁的进程，也算是眼见它起高楼，眼见它宴宾客了。
“现在很多客户还是喜欢线上淘，觉得便宜，但又喜欢同城交易”，除了想抛开快递物流的时间，更快在线下拿到机子，享受奔赴新机器的快乐，还因为他们依旧觉得有同城线下店铺的网店更靠谱——跑得了和尚跑不了庙，出了问题能很快找到他们。常益就有一半的客户来自闲鱼同城，她也热情招待每一位来自线上的顾客，想发展成老客，将来也许有机会能批量采购，也许没有闲鱼，她只能回安徽老家打工。
用户在闲鱼卖二手，也在闲鱼淘换二手，“老婆不让”“舔狗”“女朋友不喜欢”一度称为闲鱼上令人捧腹的商品标签。这条路子也给了很多刚入局的数码商家们更多的发挥空间，而这份难得的空间，需要商家们自己维护。
老肖同楼层的商户，有8成驻扎在闲鱼和淘宝，“现在想在闲鱼淘到个人买家、价格又合适的机器，几乎不可能”，因为很多个人卖家不舍得低价出售高价买来的手机，而所谓标着“公司年会奖品”的也多是商家，“只有一些冷门的，像打印机这样的数码产品存在个人卖家”，卖手机、电脑的，8成以上都是商家。
现在新一代的消费者，很少会再去到数码城里晃荡，如果想看看有什么新鲜的玩意儿，短视频、种草文或者买手店，已经能解决大部分的需求，走在数码城里，零星的散户会在柜台里跟店员砍价，一样一样的磨价格，这份砍价的快乐，也一瞬间仿佛回到几年前的门庭若市。
老肖并不打算离开数码城，只想守着自己的档口，因为外面已经变了，他不知道出去做什么，为了房贷和自己的两个孩子，他不敢放弃稳定的收入。更多的“老肖们”同样守着自己的一亩三分地，没有做大做强的野心，也因为外面已经变了，多数人没有营销的天赋，也没有新入局年轻人的锐气，敢于在线上投入更多的成本和精力，只是老老实实做着生意，他们做着最前沿的3C，却始终难以前沿起来。
商场里的小商家们会选择抱团取暖，用着同样的供应链，用着同一个供应系统，供给着自己的老客户，相互帮衬，帮着别的商家卖掉库存减轻各自的压力，大家默契的不去碰各自的老客，用反内卷，维护着所有档口老板们的那点平衡和最后一点站着挣钱的自尊。他们，也不知何时能度过这样的线下数码寒冬。
老肖们开始用更优质的服务，来维护客户，用闪送配送机器、24小时服务都是简单的服务升级，更多消费者在选择维修和卖机时会多付出一些成本，让商家上门来更换电池、回收旧机，这也算是走出信息差，用更优质的服务来赚取高一点的溢价。
如今，百脑汇一街之隔的颐高正在进行改造，政府希望在商场的一楼引进更多餐饮、时尚的商业形态，重新聚集人气，也为楼上的3C店带来人流。而这，可能又是另外一个故事了。
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