经过一轮经济和城镇化的高速发展，广袤的三四线及乡镇市场迸发出巨大消费需求。
渠道下沉战略在中国企业当中已不是什么新鲜名词，在所谓“下半场”角逐中，下沉市场的战略地位更加凸显。
如今，越来越多的新兴行业及企业，也开始了他们的下沉市场争夺，希望以此收割流量及新一波增长。
网约车行业龙头滴滴孵化的聚焦下沉和年轻市场产品“花小猪打车”近日就话题不断。
花小猪打车是滴滴孵化的一个新产品。7月22日，滴滴官方宣布推出这款“定位年轻用户市场”的打车软件APP。
但不到一个月的时间，花小猪在推广过程中，屡屡由于合规问题涉嫌违规，被多地交通部门约谈，甚至叫停。
下沉战略只是幌子吗
今年3月，花小猪网约车业务开始在遵义、临沂等城市试水。花小猪采取低价补贴、社交营销裂变等方式和与滴滴相比下的价格优势迅速打开三四线和郊县市场。
这一动作被看做是滴滴开启的下沉战略。
尽管滴滴打车在现有网约车平台的市场份额位列第一，但在广阔的三四线及更下沉市场，各平台均未入局，面前规模巨大的空白等待填补。
疫情逐渐好转以来，下沉市场的经济活动开始复苏，加上就业市场的波动，网约车司乘双方的需求明显回升。
针对下沉市场的差异化需求，花小猪做出了运营要求调整。比如，对滴滴上车型12万、轴距2700以上等要求进行放宽，把滴滴的全指派模式变为新业务的半指派模式，司机每天可以有4单主动取消的权利等。
无论从进场时机、资本还是运营经验来看，花小猪似乎要在下沉市场大干一场。
然而，7月官宣APP之后，花小猪的下沉布局路径似乎发生了变化，开始转向进入包括北京、广州、成都在内的一二线城市。
与此同时，滴滴还从平台分裂出低价产品线青菜拼车，取代原来的“滴滴拼车”，定位于对时间不敏感的乘客。
如此来看，花小猪品牌的推出似乎不仅仅是下沉策略这么简单。
寻找未来增长点
滴滴业务在一二线市场，无论是平台的补贴力度，还是新客户增量都已经接近天花板。面对美团、首汽、曹操专车等玩家在一二线市场的围攻，滴滴行业的垄断地位的保持需要更多保障。
另一方面，滴滴已有明确的上市计划。据行业知情投资人透露，滴滴出行正在与投行洽谈，计划最快年内在香港首次公开发行（IPO），目标估值超过6000亿港元，约800亿美元。
因此，想要通过展现持续稳定的增量来“在资本市场讲故事”，滴滴面临新增长点的开拓。
为此，滴滴今年正式上线滴滴跑腿业务，入局本地服务。随后推出滴滴货运，与货拉拉、快狗竞争货运市场。还在成都等城市试水名为“橙心优选”的社区电商业务，涉足电商领域。
花小猪同样是滴滴多元化业务板块扩张的一部分。
对于这项新推出打车平台的运营前景，尤其是在下沉市场的发展空间，行业分析人士保持理性。
“三四线城市的市场空间小，已经拥有巡游出租车以及公共交通系统，能够满足消费者的出行需求。”此外，这些城市私家车的高保有量也抑制了打车需求。据艾瑞咨询的数据，从2016年开始，三四五线私家车保有量增速全面超过一二线城市，汽车保有量占全国的比例达到53.56%。
有分析人士认为，花小猪首批试点选择了下沉市场的一些城市，主要是作为滴滴的一个探测气球，在下沉市场探测市场的接受度，以及政府对于合规性的态度。
“下沉市场是花小猪的目标市场之一。花小猪瞄准的是市场增量，低线城市的打车需求是一部分，一二线城市也是目标用户。”滴滴出行的表态也侧面印证了行业的猜测。看来，这场以下沉布局之名的新品牌推出，更多的是企业为上市准备、多元化发展解决增长压力和对抗行业竞争的综合考虑。
下沉市场 樱桃好吃树难栽
这次的探测结果已很明显，下沉市场监管相对宽松，但回到一二线城市后，运力不合规问题立即引起了多地主管部门的约谈和叫停。
还未上线，7月13日，天津市道路运输局会同执法总队就约谈了花小猪，暂停了线下宣传并叫停平台在津网约车业务。随后，南京、青岛等地行政执法监督局等相关单位也因花小猪平台涉嫌违规进行。
不同地方针对这一问题各自出台了相应的处罚管理措施。以广州为例，据《广州市网络预约出租汽车经营服务管理暂行办法》显示，若网约车平台公司接入未取得网络预约出租汽车运输证的车辆从事或者变相从事网约车营运的，由交通行政主管部门责令改正，对每次违法行为处以1万元以上3万元以下罚款。
而作为司机个人也可能面临处罚。一位滴滴司机也表示，“由于无‘双证’，如果被运管查到，很容易被当‘黑车’处理，会被扣车或罚款。”
还在推广期的花小猪处境略显尴尬，行业分析师表示，若没有找到符合政策监管的商业模式，‘花小猪打车’的前途或堪忧。
从目前监管部门的反馈来看，在运力资质、安全性和与地方法规的适应配合方面，滴滴和花小猪仍需要长期的磨合，拿出解决方案。
监管规则不下沉
一面是终究无法绕开的合规和监管要求，另一面，发展新品牌尤其是下沉品牌，意味着企业又将进行一轮低价补贴策略。
然而，钱能烧多久？补贴结束能否激发下沉市场需求持续增长，推动消费习惯的形成？下沉定位带来的利润率低位能否真正利于企业整体的长期发展？
不仅是花小猪，这些问题也摆在了很多打算进军下沉市场的企业面前。
如今，该怎样打开下沉市场，正在逐渐成为企业的必修课。
网约车、电商平台纷纷尝试“拼多多”模式，线上教育品牌也在思考如何匹配下沉市场的付费能力、当地教育资源以及差异化教育需求。餐饮品牌的下沉战略更加深入，肯德基近日在河南新乡市封丘县开出了肯德基优选店，并宣布将会加大在河南开设小镇模式店的力度。茶饮品牌喜茶也推出价格更接地气的副牌喜小茶，等等。
花小猪在一些城市的“出师不利”或许给正在开拓下沉市场的品牌一个提醒。
随着目标市场的下沉，企业需要面对消费群体的需求变化和提升企业性价比的压力，为此，企业往往会对产品和服务模式进行调整。但即使价格甚至利润率随之下沉，安全资质、质量标准与企业的管理要求，不应相应“下沉”。