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文/周琰 周斓，中国石油报
近年来，受“煤改气”、供暖用户增加、热电联产项目集中大规模投产、冬季气温波动大等因素影响，在使用天然气进行集中采暖的华北、东北、西北地区，以及逐步推进分户式采暖的中部、南部地区，季节性峰谷差日益加大。
天然气在民用、工业、交通、发电等领域的广泛应用，客观上要求保持供应的持续性，能够适应不同季节对天然气需求的波动变化。季节性峰谷差对天然气销售业务带来挑战。
随着城镇化发展提速，城镇天然气消费量不断攀升，天然气保供事关千家万户的冷暖，影响国计民生。以北京为例，冬夏峰谷差基本保持在3倍水平。这意味着冬季天然气消费量是夏季的3倍，考验着天然气销售企业在资源调配、市场营销、高效安全运行方面的能力。然而，冬供过后，天然气销售企业又要考虑淡季销售事宜，精准制定营销策略，力争做到扩销增量、淡季不淡，推动天然气市场合理有序发展。
做好资源优化组合 提高天然气销售抗风险能力
6月5日，在江苏LNG接收站调控中心，调度员正在进行分月计划分析与优化。据调度员介绍，接收站作为储气调峰的重要单元，通过细化月度外输计划，能更加准确地平衡资源流向。今年1至5月，江苏LNG接收站管道外输与装车量同比增长34%。
中国石油天然气销售分公司充分依托储气设施，加强全国上下游一体化协调，统筹国产与进口、长贸与现货资源，通过合理组合资源，优化具有市场调节能力的资源结构。记者从天然气销售分公司了解到，为做好全年供气量的统筹协调与季节性峰谷差平衡，公司正加强分月购销平衡管理，即每年7至8月开始制订第二年的供气计划，通过“总部—区域—省—总部”由上及下、由下及上的管理模式，综合评估全年储气量、资源采购数量与成本、用户需求与承受能力等，进一步优化区域月度资源调整，做好资源组合工作，建立与市场需求相匹配的天然气资源供应计划。
与此同时，在今年的年度购销合同中增加了预售条款，即每月1至5日，用户可对次月合同量申请调整。此举能进一步增强用户中短期调节气量的灵活性、降低用户偏差结算的赔付风险。在提升用户满意度的同时，也有利于公司了解用户真实需求，精准安排销售运行。同时，公司组织居民用气结构核查工作，通过明晰每个客户的分月居民气量，明确居民用气最低保证供应责任。
针对近年来冬季取暖高峰用气量不断攀升的现状，一方面，天然气销售分公司积极参与加大储气库注采气能力规划建设的研究与实践，拓宽高峰月高强度采气路径，实现冬季高峰期较短时间高强度采气，缓解极寒天气用气紧张问题。今年年初，公司提前安排采购LNG现货资源，合理安排高峰月接卸船期，有效降低LNG采购成本。去冬今春，公司统筹供应天然气979亿立方米，同比增加92亿立方米，增幅10.4%。
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发挥南北协同优势 全国一张网发展可调峰用户
中国石油天然气销售分公司业务覆盖全国32个省区市，占全国天然气市场份额约60%。依托中国石油中亚、中缅、中俄与海上四大油气通道以及多种类资源优势，已形成全国一张网调配销售天然气资源。
“天然气产业链与电力产业链互动结合，夏季使用天然气发电，冬季让需北方供暖，不仅可以起到削峰填谷的作用，还可以发挥天然气发电的清洁低碳优势，成为可再生能源发电的成长伴侣。”天然气销售分公司资源采购与销售部负责人介绍说。
扬州邗江电厂、淮安国信电厂都是天然气销售分公司在江苏省非采暖季重要的可调峰用户，可在非采暖季调整为天然气发电，在采暖季转换发电能源，让天然气用于北方供暖。天然气销售分公司在长三角、东南沿海、京津冀等经济较发达地区，以及山西、河南等大力发展清洁供热、控煤的内陆省份，提高夏季综合用气水平，降低季节性峰谷差带来的影响，提升整体管网系统运行负荷率。
天然气销售分公司结合地区用气特点、客户类别、用气峰谷规律等因素，匹配并建立可调峰客户群体，按照客户用气变化划分为季节调峰用户与应急调峰用户两种类型，在高峰用气时间段进行灵活组合。在全国推广用户激励机制，按照客户调峰的贡献度采取灵活营销策略，进一步提高淡旺季保供调峰能力，实现整体产业链效益最大化。对于用气稳定、采购量大、价格承受能力强的可调峰企业进行扶持，鼓励在非采暖季多用气，缓解冬季用气高峰压力，培育产业链，实现发展共赢，打造天然气生态圈，提高突发事件的应急处理能力，天然气产业链的发展步入良性健康循环。
实施差异化营销 实现天然气全产业链协同发展
6月初，一条条明黄色的天然气管线整齐排列在农产品深加工产业园厂区内，车间设备马不停蹄地进行大蒜深加工，天然气作为燃料对产品质量有着至关重要的影响。在“中国美丽乡村”的代表——山东兰陵代村，天然气销售山东分公司积极参与当地燃气设施规划与建设，相继开发居民、商业、工业、农业和养殖业等不同类型客户，制定结构合理的供气方案，冬季力保民用、农业种植，夏季大力保障大蒜等蔬菜深加工、食品制作产业链，一年四季不间断供应工业用户，2020年天然气供气量成倍增长，以绿色能源助力沂蒙老区绿色发展。这是天然气销售分公司实施因地制宜、一地一策销售策略的缩影。
天然气销售分公司业务分布广泛。由于各省区市经济发展水平、产业结构情况、能源消费结构和市场竞争态势存在差异，公司充分考虑当地市场情况与客户需求，因地制宜制定天然气差异化销售策略，实行分地区“一地一策”，促进天然气资源多元利用。
随着北方地区“气代煤”工程日渐推广，在“气代煤”用户开发过程中，公司注重结合当地天然气资源量与市场承受力，引导天然气用户合理发展，与地方政府做好协调，提前排出生产计划，避免大量项目在秋冬季投产以致造成市场需求大幅增长，增加天然气管网运输压力，造成天然气进口资源溢价，降低资源的经济价值。
公司结合区域市场特性，坚持客户至上的理念，加快建立专业化客户经理队伍，与集团性客户签署框架合作协议，提供一站式能源解决方案，构建共同规划、互通信息、联合管控的合作机制。公司还严格遵守签约合同供气，围绕合同条款，建立约束性强的商业合作关系，保障用户用气需求，实现互利共赢。对待公司合同外采购依靠天然气线上交易公平采购，加强与其他燃气企业互联互通，共同提升区域保障能力。
“提升天然气消费量‘谷值’，合理降低‘峰值’，才是平抑峰谷差的关键所在。我们要找到资源调配与市场的平衡点，提升资源与市场的匹配度，推动天然气市场健康良性发展。”天然气销售分公司资源采购与销售部负责人说。
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